Canales de Distribución

Cuando adquirimos un bien cualquiera que fuese, pensamos muy poco en el camino que tubo que pasar desde que se fabrico hasta que llego a nuestras manos. Ese camino es el canal de distribución, que esta formado por personas u organizaciones que actuaran como intermediarios.

Estos intermediarios pueden ser:

- Mayorista.

- Minorista (detallista).

- Agente comercial.

- Comisionista.

- Corredores.

Un dato adicional es que un minorista si puede ser mas grande que un fabricante, un ejemplo claro de un gran minorista son los supermercados.

El canal de distribución cumple ademas de la clara función de llevar los productos al consumidor final; funciones como:

- Reducción de costo, para la empresa fabricante ya que no necesita almacenes ademas no hay gastos de control.

- Fijación de precio, el canal facilita la fijación del precio acorde al mercado.

- Información, los intermediarios conocen a los consumidores y productos de la competencia.

- Promoción, el intermediario debe realizar actividades que promocionen al producto.

- Post venta, el intermediario debe solucionar los problemas de los productos en la post venta.

El tamaño de un canal de distribución es un factor importante, ya que mientras mas largo sea este, se puede generar que el precio del producto se eleve o que las promociones no lleguen al consumidor final. En ocasiones especiales un canal de distribución largo, puede generar que el precio del producto baje; esto sucederá cuando el minorista sustituya su margen de ganancia con la de otro producto. Por ejemplo, que el minorista venda un producto por debajo del precio normal pero solo se podrá comprar con una tarjeta de crédito (recuperando el margen del producto a través del interés del financiamiento).

Por otra parte el principal beneficio de un intermediario es que elimina canales de distribución innecesarios.

Así mismo las empresas pueden optar por tener una central de distribución que se encargue de abastecer a mayoristas o minoristas. Estas se usan cuando es mas barato producir un producto en un país para luego venderlo en otro o cuando no se quiere compartir información o tecnología del producto o procesos.

El canal de distribución se maneja con intermediarios independientes, estos se pueden integrar para que exista una mejor organización y cooperación y hacer frente así a la incertidumbre del mercado y el poder de negociación del cliente. Una claro ejemplo son las franquicias, ya que la franquicia entrega un know how y una marca para que la administre el franquiciatario; integrándose así el minorista con el fabricante.