INSIGTHS: DESNUDANDO LA MENTE DEL CONSUMIDOR

El entorno en el que vivimos es diferente (como se describió en un post anterior), nuestra sociedad ha cambiado como consecuencia de la revolución de las comunicaciones. Son también parte de ese cambio los clientes y consumidores de los diferentes productos y servicios; estos consumidores ahora son llamados caleidoscopios, es decir consumidores cambiantes, poco fieles a las marcas, con mucho poder e influencia. Estos consumidores en la practica son como "Rebeldes" que hacen lo que quieren.

Si los consumidores son rebeldes que hacen lo que quieren, que pueden hacer las empresas para poder retenerlos; pues tendrán que conocer los lazos emocionales fuertes y profundos que tienen estos con el producto servicio. Estos lazos emocionales son los "Insigths" y son los encargados de explicar muchas de las compras irracionales que tenemos las personas a diario.

Como sabemos las compras pueden ser racionales o emocionales, dependerá mucho de lo que se este comprado para que pese mas la razón o la emoción; pero lo que si se tiene muy claro es que tanto la razón como la emoción entran en conflicto cuando se esta reflexionando sobre una posible compra.

Tenemos que tener en cuenta que la mejor forma de aumentar las ventas de un producto es explotando esos lazos emocionales del cliente con el producto. Es por esto que es de vital importancia conocer los Insights de las personas.

Ahora, si sabemos que las ventas aumentan cuando apelamos a las emociones de los consumidores, por que muchas empresas fracasan en ese intento. La respuesta esta en que los Insights son lazos tan profundos que muchas veces son inconscientes para las personas, son esos tipos de datos que las personas no te darán en una encuesta; al no saber las empresas claramente cuales son los Insigths de sus consumidores, no pueden enfocar sus campañas publicitarias. Estos lazos como vemos son muy difíciles de hallar, pero si es que se logran encontrar pueden constituir un favor clave de éxito.

Pero para que sirven esos lazos profundos, pues es muy sencillo para apelar siempre a las emociones de los consumidores. Entonces la pregunta ahora es, ¿Como se logra eso?; la respuesta también es sencilla, enfocando siempre el concepto del negocio a ese lazo emocional y generando campañas publicitarias centradas en ese fuerte lazo emocional; con eso las empresas quieren lograr constituirse como una Lovemark o una marca amada.

Para tener un ejemplo, los Insigths de la marca PERÚ son:

- La creatividad.

- La diversidad etnica.

- La diversidad Cultural.

- La gastronomía.

En base a esos Insigths que tienen los peruanos, se empezaron a crear campañas publicitarias que se enfoquen en esos lazos emocionales muy fuertes, casi todas las empresas usan estos insigths.

*Post Data:

EN EL SIGUIENTE POST, LES MOSTRARE COMO ENCONTRAR LOS INSIGTHS DE UN PRODUCTO. EL PRODUCTO DE ESTUDIO SERA "SAN ROQUE"

EL ENTORNO 2.0

Amigos, hace un tiempo les presente una pequeña introducción al e-marketing. Es importante conocer en que entorno se aplicara el marketing digital.

Como seres humanos tenemos que adaptarnos a las leyes naturales, a los principios universales. Tenemos que entender a la realidad tal como esta es, nuestros paradigmas tendrán que adaptarse a esta realidad.

Esta realidad va cambiando, las nuevas TIC`s están revolucionando la forma en que nos comunicamos, esto ocasiona muchos cambios, más que económicos son cambios culturales. Estos cambios transforman la sociedad tal como la conocemos, estos cambios son sumamente profundos, un claro ejemplo son los nativos digitales; que son una generación totalmente distinta a la actual.

El entorno en el que vivimos ya es diferente al de hace diez años, ahora vivimos en la era del internet 2.0, donde la sociedad no solo busca información (internet 1.0) si no que busca estar en constante comunicación e interacción con su entorno.

Por otra parte tenemos que entender que paradigmas ya cambiaron, debido a que la realidad cambio.

El paradigma económico.

Adam Smith en su teoría económica nos decía que los recursos son escasos, eso no ocurre en la Internet 2.0, donde los recursos son ilimitados y la económica es gratuita.

Existen compañías del entorno 2.0 que ofrecen sus servicios de forma gratuita. Como “Facebook”.

Paradigma de la comunicación.

Las empresas lanzaban mensajes a sus clientes de esta forma “Yo comunico tu escuchas”. Son los clásicos mensajes unidireccionales que como sabemos ya no tienen efectividad.

Ahora se ha pasado a una comunicación donde ya no hay un solo emisor, si no varios, la “Comunicación interactiva”. Aquí las personas interactúan, se tiene que tener la capacidad de guiar esa interacción para el beneficio de la empresa.

Es necesario conocer cuál es la principal característica de este nuevo entorno, el del Internet 2.0, su principal característica es la interacción – probablemente lo que gesto el cambio es esto – los mensajes que se emiten ya no son unidereccionales, si no que todo esa interconectado, es transaccional. Es decir un cliente insatisfecho es un “Terrorista virtual” y es que cuando alguien está descontento con un servicio, muchas veces optamos por publicarlo a través de Facebook o Twiter.

Además tenemos que saber que en este nuevo entorno ya no se hablan de nichos, ya que todo es personalizable para los consumidores.

Como plus, les dejo un video:

Introducción al e- Marketing

El mundo en definitiva a cambiado, las companias de alguna forma han transpasado el manejo de las empresas a sus clientes, siendo este quien tiene el poder. este cambio definitivamente se ha gestado por el crecimiento y masificacion de la intermet, es aqui donde el consumidor tiene el poder de comunicar no solo experiencias , si no que sobretodo comunicaran a sus redes de contacto emociones respecto a los productos que han adquirido.
si los clientes tienen ese poder, ¿como poder direccionar todo esa poder para el beneficio de a empresa?
pues la respuesta esta en el marketing, pero no el tradicional al que estamos acostumbrados, si no que se debera usar herramientas de marketing digital.
estas herramientas buscan direccionar toda esa gran masa de compradores a nuestros productos y tambien busca que esta gran masa sea FAN DE LA MARCA. con esto se asegura no solo amentar las ventas digitales, si no que también se logra posicionar la marca y aumentar las ventas en los espacios fisocos de la empresa.

Las herramientas que se deben usar son:

1. Buscadores:

Se debe optimizar a los buscadores, es decir lograr posicionar nuestro producto o servicio entre las primeros cinco resultados de búsqueda, esto se logra por ejemplo con las palabras claves.

2. Vídeos, Podcast y documentos:

Debemos mantener interesado al cliente, para se debe preparar propuestas innovadoras de vídeos y documentos para que sean este un motivo de visita frecuente a nuestro sitio web.

3.Marketing de afiliación:

En este punto debemos buscar socios que aumenten el trafico de nuestro sitio web. Es decir debe aumentar el transito de personas por su sitio web.

4. Permission marketing:

Esto se basa en las estrategias de mailing, que busca lograr permisos de los clientes interesados para recibir constante información de los productos. Esta estrategia es PUL.

5. Display:

Esta es la forma mas primitiva de promocionarse por internet, suele ser la mas cara y la menos eficiente. La estrategia es consiste en un mensaje unidireccional, un claro ejemplo son los banners de las páginas web.

Todas estas estrategias debe tener un eje de control, este sera la página web de la empresa.

e- Retail

El comercio Retáil ha tendió un crecimiento exponencial en el Perú, a pesar de las crisis que han azotado el mundo en las principales provincias del Perú se siguen abriendo Retails con grandes espacios físicos.

El éxito de estos Retails en los conos de Lima y provincias del Perú tienen una explicación psicológica, debido a que estos establecimientos constituyen un foco de inclusión social. Aquí el inmigrante y progresistas de los conos siente que accede a lujos a los que antes no accedían y además sienten que pueden adquirir productos costos a través del financiamiento, teniendo estas compras además de raciocinio mucho de emotividad. Estos consumidores de forma individual no tienen la misma capacidad de consumo que los consumidores de los sectores A- AB, pero en conjunto constituyen una de las fuerzas de consumo más grandes del país. Recordemos que solo en la ciudad de Lima exiges ocho ciudades que constituyen una gran masa de consumo.

Pero hacia donde apuntan los grandes Retáis del mundo, ¿Cuál es la tendencia? ¿Cuál es ese futuro? Dado que en la internet las posibilidades son ilimitadas pues hacia hay apuntan los Retáis, a las ventas online a constituir un e-Retail que se verá reforzando por el e-Mobile. creándose plataformas cada vez mas sofisticadas, que tendrán múltiples funciones y que harán que el comprar por Internet sea una experiencia muy agradable.

Cada vez se usaran mas plataformas virtuales que remplacen a muchos grandes espacios físicos – que constituyen el principal costo de los retáis – de los Retails que estamos acostumbrados a ver. Los retails por lo tanto en el futuro estarán donde el consumidor este.

La revolución viene exigida por los nativos digitales que desde muy pequeños están cada vez más acostumbrados a comprar por Internet, pues ahora las tiendas virtuales de los retáis constituyen cada vez la mejor forma de comprar para los clientes y para los retails constituyen la forma más rentable de vender.

Canales de Distribución

Cuando adquirimos un bien cualquiera que fuese, pensamos muy poco en el camino que tubo que pasar desde que se fabrico hasta que llego a nuestras manos. Ese camino es el canal de distribución, que esta formado por personas u organizaciones que actuaran como intermediarios.

Estos intermediarios pueden ser:

- Mayorista.

- Minorista (detallista).

- Agente comercial.

- Comisionista.

- Corredores.

Un dato adicional es que un minorista si puede ser mas grande que un fabricante, un ejemplo claro de un gran minorista son los supermercados.

El canal de distribución cumple ademas de la clara función de llevar los productos al consumidor final; funciones como:

- Reducción de costo, para la empresa fabricante ya que no necesita almacenes ademas no hay gastos de control.

- Fijación de precio, el canal facilita la fijación del precio acorde al mercado.

- Información, los intermediarios conocen a los consumidores y productos de la competencia.

- Promoción, el intermediario debe realizar actividades que promocionen al producto.

- Post venta, el intermediario debe solucionar los problemas de los productos en la post venta.

El tamaño de un canal de distribución es un factor importante, ya que mientras mas largo sea este, se puede generar que el precio del producto se eleve o que las promociones no lleguen al consumidor final. En ocasiones especiales un canal de distribución largo, puede generar que el precio del producto baje; esto sucederá cuando el minorista sustituya su margen de ganancia con la de otro producto. Por ejemplo, que el minorista venda un producto por debajo del precio normal pero solo se podrá comprar con una tarjeta de crédito (recuperando el margen del producto a través del interés del financiamiento).

Por otra parte el principal beneficio de un intermediario es que elimina canales de distribución innecesarios.

Así mismo las empresas pueden optar por tener una central de distribución que se encargue de abastecer a mayoristas o minoristas. Estas se usan cuando es mas barato producir un producto en un país para luego venderlo en otro o cuando no se quiere compartir información o tecnología del producto o procesos.

El canal de distribución se maneja con intermediarios independientes, estos se pueden integrar para que exista una mejor organización y cooperación y hacer frente así a la incertidumbre del mercado y el poder de negociación del cliente. Una claro ejemplo son las franquicias, ya que la franquicia entrega un know how y una marca para que la administre el franquiciatario; integrándose así el minorista con el fabricante.